Satisfacciones humanas

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Hemos señalado que la ética está al servicio de la felicidad. Pero ocurre que hay diversos tipos de satisfacciones. Voy a presentarlas comentando la moral de los vendedores, recogiendo unas palabras de Pérez López:

“Naturalmente que los buenos vendedores también quieren ganar dinero. Pero por lo general les gusta el proceso de venta en sí mismo. Para ellos, vender es un reto: un motivo interno. Sin embargo, el comportamiento del vendedor realmente bueno lo observamos en su convencimiento de estar prestando un servicio al cliente, de estar haciendo algo bueno por él, de estar ofreciéndole algo bueno. Esta es mi experiencia de muchos años.

Cuando un buen vendedor provoca quejas por falta de rendimiento –y por eso tengo a esta profesión en gran respeto– la causa casi siempre es la desmoralización, confesada o inconfesada: el vendedor no está convencido de que la mercancía que ha de vender sea buena.

En el fondo no desea venderla. Para un buen vendedor es una pesadilla tener que vender algo que sabe que la competencia está ofreciendo en mejores condiciones” (Liderazgo y ética en la dirección de empresas, Ediciones Deusto).

¿Qué cosas nos producen satisfacción a las personas? Muchas, pero se pueden clasificar en los siguientes tres tipos:

Hacer cosas que son útiles para los demás. En el ejemplo puesto, se ve que la desmoralización de los vendedores significa insatisfacción en este plano de necesidades. A las personas nos gusta contribuir para que los demás estén satisfechos.

Aprender, entender, hacer cosas retadoras, interesantes. En el ejemplo, es la satisfacción que le produce a un vendedor “el proceso de venta en sí mismo”, le gusta vender más que estar haciendo presupuestos en una hoja de cálculo.

Conseguir cosas externas como el aplauso, el reconocimiento, u otras tan tangibles como un buen carro, una buena comida, etc.

Son tres planos distintos de necesidades que se satisfacen de manera diferente: buenas relaciones con otras personas, conocimiento y cosas materiales externas a uno. A las primeras tal vez se les puede llamar “afectivas”, a las segundas “cognoscitivas” y a las terceras “psicocorpóreas” o “placenteras”.

Tendremos que analizarlas con más detalle, principalmente las afectivas, que son las más interesantes y cuya lógica es muy importante comprender. Precisamente el aprendizaje ético, que hemos dicho que consiste en mejorar como decisor, tiene que ver con ellas. Significa desarrollar la capacidad de alcanzar mayores y mejores satisfacciones. Y las satisfacciones afectivas son más satisfactorias que las psicocorpóreas y cognoscitivas. Pero esta idea requerirá mayores explicaciones.

La inmoralidad atenta frontalmente contra las satisfacciones afectivas, sin las cuales la vida se puede volver muy amarga, aunque esté llena de éxitos y placeres. ¿Por qué no me conviene portarme mal pudiendo hacerlo? Por aquí irá la respuesta.

[Publicado en MercadoNegro el 25 de octubre de 2019]

GP 4 seminario avanzado de liderazgo

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Estoy contento de anunciar un nuevo seminario. Se llama GP4 Seminario avanzado de liderazgo. Como el mismo nombre indica no se trata de una aproximación como lo es el ABC del mando, que vengo dando hace años.

Esta vez presentaré mi investigación, fruto de mi tesis doctoral y publicada con el título “Aprendizaje y Eficacia en las Organizaciones“; más abajo indico el contenido de dicha obra, como temática de los coloquios, que se entregará a los participantes.

 

En el siguiente link pueden encontrar el folleto con información sobre el seminario,

Público recomendado: directivos con experiencia enfrentado situaciones complejas.

Metodologia: casos y coloquios.

En los casos, examinaremos 6 situaciones complejas y trataremos de extraer todo el aprendizaje posible por medio de la discusión.

En los coloquios, expondré los capítulos de mi investigación, cuyos temas son los siguientes:

• Las políticas y la práctica directiva.
• Paradigmas para entender a las personas y las organizaciones, según los aprendizajes.
• Vínculos entre el directivo y la organización.
• Guía de diagnóstico organizacional que distingue los tres niveles de la organización (Eficacia, Atractividad y Unidad), más allá de la mera distinción entre sistema formal e informal.
• Comprendiendo a las personas más allá de las motivaciones.
• La confianza clima organizacional: una propuesta para comprenderla mejor.

Formato: Sesiones semanales – 6 martes por la tarde

Fechas: 15, 22 y 29 de octubre; 5, 12 y 19 de noviembre.

Horario: De 15:15 a 20:30 hrs.

Puede inscribirse aquí.

Puede también comunicarse conmigo si lo desea.

Ojalá nos veamos.

Por último adjunto la carátula del Cuaderno de Bitácora y Guía de Diagnóstico organizacional, que también se entregará a los participantes, y que constituye un instrumento que ayudará a realizar un mejor diagnóstico y plan de mejora organizacional.

 

 

No es suficiente aprender a pensar

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Hemos ido viendo en anteriores entradas, que la ética se ocupa de mejorar como decisor: mejoro cuando, consciente y voluntariamente, hago lo que pienso que es bueno, aunque me suponga un esfuerzo. Así, voy habituándome a actuar bien, y cuando veo que me equivoqué, intentaré corregir, aunque me suponga un esfuerzo.

Así, mejoro como decisor, y decidiendo mejor, Continuar leyendo

Las marcas y la ética

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La percepción es lo importante, repiten algunos macachonamente. Pero cuidado con perder de vista un detalle importante: percepción no equivale a buena percepción. El cliente compra de acuerdo a su percepción pero a veces es miope y compra mal. ¿Debe importarle a la marca?

Las marcas, como la mujer del César, además de serlo han de parecerlo. El tratamiento difiere según los posibles diagnósticos:

1. Ni lo somos ni lo parecemos. Bien para los clientes: se ahorran una decepción. Mal para la marca. No hay futuro si no se toman decisiones radicales. No somos confiables y el mercado lo sabe. Estamos fuera. La tentación: pensar que se arregla con marketing y comunicación. No, o no principalmente, porque el problema es de contenido.Aunque la mona se vista de seda, mona se queda. Además, es difícil engañar a la gente, o engañarla mucho tiempo. Y la competencia no es tonta ni ciega. Antes que los clientes y que los competidores, son los empleados los que se dan cuenta: los mejores empezarán a buscar un cambio: la gente de talento no quiere estar en una empresa sin talento, salvo que se trate de asumir el reto de cambiar radicalmente las cosas.

2. No lo somos pero lo parecemos. Mal para los clientes, pero la marca tiene aún algo de tiempo para reaccionar. Aun goza de credibilidad, pero Continuar leyendo

Vulnerabilidad de las Organizaciones

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Chester Barnard, 1938. The function of the executive:

«Mucho de lo que consideramos como seguro, previsible y estable es de modo tan evidente resultado de esfuerzos organizados convencionalmente, que de muy buen grado se cree que el esfuerzo organizado es normalmente fructífero y que el fracaso de la organización es anormal. Tal ilusión, desde muchos puntos de vista y con considerable cautela, es hasta útil en muchos de nuestros asuntos importantes, por lo menos bajo las condiciones que llamamos “normales”. Mas de hecho, la cooperación fructífera en o por las organizaciones convencionales, es la condición rara y no la frecuente. De las que cada día nos damos cuenta son de las que sobreviven satisfactoriamente entre las innumerables que fracasan. Las organizaciones que imponen una atención prolongada, las que casi todas son a lo más de corta duración, son la excepción y no la regla.

Puede correctamente afirmarse que la civilización moderna se caracteriza por el gran remanente de organizaciones existente en una época determinada; pero lo que o implica que las organizaciones particulares de esa época hayan de tener o continuar teniendo una larga existencia. De modo semejante se reconoce que la existencia de una población no implica necesariamente longevidad, sino meramente el equilibrio de una repetición constante entre defunciones y nacimientos. Así, la mayor parte de las cooperaciones fracasan en su intento, o mueren en su infancia, o son de muy corta vida.

En nuestra civilización occidental únicamente una organización propiamente tal, la Iglesia católica romana, reclama una edad considerable. Unas pocas universidades, muy pocos Gobiernos nacionales, o naciones realmente organizadas tienen más de doscientos años. Fracaso en cooperar, fracaso de la cooperación, fracaso de organización, desorganización, desintegración, destrucción de la organización –y reorganización–, son hechos característicos de la historia humana».

Las decisiones directivas y las concepciones sobre el ser humano

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Juan Antonio Pérez López “cualquier decision que pueda afectar a otra u otras personas siempre es tomada sobre la base de supuestos que implican creencias concretas del decisor acerca de lo que son y de cómo actúan los seres humanos

Herbert Simon: “Nothing is more fundamental in setting our research agenda and informing our research methods than our view of the nature of the human beings whose behavior we are studying. It makes a difference, a very large difference, to our research strategy whether we are studying the nearly omniscient Homo economicus of rational choice theory or the boundedly rational Homo psychologicus of cognitive psychology. It makes a difference to research, but it also makes a difference for the proper design of political institutions.

Chester Barnard: “Me ha sido imposible avanzar en el estudio de las organizaciones o en el de la actuación de las personas en el seno de una organización, sin enfrentarme con algunas cuestiones de fondo como las siguientes: ¿qué es un individuo? ¿Qué queremos decir al utilizar la palabra “persona”? ¿Hasta qué punto tienen las personas el poder de elección o la libertad de elegir? La tentación es evitar ese tipo de cuestiones tan difíciles de contestar, dejando que sigan tratando con ellas los filósofos y los científicos… Se da uno cuenta rápidamente, sin embargo, de que,… las estamos contestando siempre, aunque sea de modo implícito, al formular cualquier aseveración sobre la actuación de las personas. Y, lo que es más importante, todo el mundo –y especialmente los líderes, directores y ejecutivos– actúan sobre la base de supuestos o actitudes fundamentales que implican, a su vez, que ya se ha dado una respuesta a aquellas cuestiones, aunque sólo raras veces son conscientes de ello”.

R.H. Frank: “Los puntos de vista acerca de la naturaleza humana tienen importantes consecuencias prácticas… Dictan las estrategias corporativas para evitar que los trabajadores rehuyan sus responsabilidades, negociar con los sindicatos y establecer los precios».

Escuchar a los de abajo

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“Digamos incidentalmente que no es infrecuente en el mundo empresarial que cerremos los canales de comunicación ascendentes (normalmente, sin querer) a base de escuchar primordialmente a las personas que están en puestos elevados de gestión, en lugar de escuchar las voces que vienen de algo más abajo, y que son las que realmente pueden atestiguar si (en términos de los esquemas de Juan Antonio Pérez López) la empresa está realmente haciendo que contribuya a que las personas se desarrollen y a la unidad de la organización. Escuchamos con mucha atención a nuestros pares o a nuestros jefes, pero las voces desde abajo llegan a nuestro cerebro como si fueran emitidas con sordina”.

(Rosanas, J.M. 1998. Acto Académico de Homenaje en memoria de Juan Antonio Pérez López, Piura, Perú)

La mejora o deterioro como decisor

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A veces estoy equivocado sobre lo que es bueno o malo, y resulta que era bueno lo que yo creía malo, o viceversa: lo que subjetivamente consideraba bueno, o malo, no se correspondía con lo que objetivamente lo era. Esa equivocación puede acarrear diversas consecuencias, unas desafortunadas –me sienta mal un almuerzo, llego tarde…–, otras afortunadas –me salvo de un entuerto, me sale más barato de lo pensado, etc.–. Desde el punto de vista ético estas consecuencias son de importancia pero importancia secundaria.

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Las acciones y sus múltiples dimensiones

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La ética es una de las disciplinas que estudian el comportamiento de las personas, como también el derecho, la psicología, la mecánica, la medicina, etc.

Se puede estudiar nuestro comportamiento desde diversas perspectivas. Vamos a ver un ejemplo frecuente: me voy a almorzar con Luis.

Veamos cómo miran esta acción diversas disciplinas.

Las acciones y sus dimensiones; MercadoNegro

Cada ciencia es un lente distinto con el que mirar la realidad: me puedo servir de cada una de ellas para ver aspectos que no vería con las demás. Entiéndase en lo que sigue que voy a esbozar una suerte de caricatura. No pretendo precisar con rigor en qué consiste cada una de ellas, sino ponerlas en comparación, ayudar a evidenciar las diferencias y destacar el punto de vista ético.

¿Qué diría la ciencia física al respecto? Preguntará tal vez dónde me encuentro y dónde está el restaurante, examinará si podré llegar a tiempo dada la hora y el estado del tráfico, etc.

¿La biología? Preguntará qué voy a comer y qué tan bien o mal me puede caer la comida según el estado de mi metabolismo, etc.

¿La economía? Preguntará qué va a pasar con mi salud económica: cuánto cuesta el almuerzo, quién paga, cómo estoy de dinero, etc.

¿El derecho? Tal vez puede advertirme de que almorzar con Luis supone un conflicto de interés. O podría tranquilizarme diciéndome que no pasa nada desde el punto de vista legal.

¿La sociología? Podría examinar cómo afectaría mi buena fama el que la gente se entere de que he almorzado con Luis. ¿Estará bien o mal visto por tal o cual grupo humano que me reúna con esa persona? ¿Dejarán de confiar en mí, le sentará mal a alguien o, por el contrario, quedaré muy bien?

¿La psicología? Tal vez me lo desaconseje, pues me va a poner de mal humor…

¿Y la ética? Se va a fijar en qué pasará con mi libertad si almuerzo con Luis, y cómo eso puede afectar mi felicidad, aspectos ambos muy relacionados.

¿He actuado libremente al almorzar con Luis? La ética no tiene nada que decir si resulta que no. ¿Y cuándo mi acción es libre? Este es un tema muy importante que explico con detalle en mi libro Cómo mandar bien. Ahora solo un breve apunte: supongamos, por ejemplo, que dicho almuerzo constituya un delito, por lo que puedo terminar en la cárcel, ¿qué dirá la ética? Pues que si yo no era consciente de estar haciendo algo malo, yo no me he deteriorado moralmente. Actúo de modo éticamente relevante solo cuando actúo libremente, y actúo libremente cuando actúo de modo consciente y voluntario.

La ética se ocupa de mi mejora o deterioro moral, es decir, de mi libre crecimiento en libertad para ser feliz. Lo demás son cuestiones aparte.

 

[Publicado en MercadoNegro, mayo 2019]

 

Continuará